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店舗経営者必見！２カ月先の販促を考える→2023年の歳末商戦について【地域に根ざしたビジネス成功への道】
この記事は、歳末商戦に備えた広告戦略と販促企画についての詳細な解説です。まずは、コロナ禍や物価高などの社会情勢と消費者行動の分析から始まり、その後は広告手段や販促策に関する具体的な提案がなされています。さらに、消費動向に影響する行事やイベントのタイミングも紹介されています。歳末商戦に成功するためには、早めの計画と実行が重要です。
はじめに
歳末商戦は12月からではなく、11月のブラックフライデーからスタートすると考えましょう。この時期から購買意欲が高まる消費者も多いため、早めの販促計画と実施が成功の鍵です。このブラックフライデーから始まる新しい形の歳末商戦に対応するため、特に地域密着型の小規模店舗が集客を強化するための戦略と戦術について、今回は詳しく解説します。
まずは現段階で予測される社会情勢と消費者行動の分析から
コロナ禍と消費行動
2023年-2024年の年末年始はコロナ5類移行後初の正月休みとなります。昨年は新型コロナウイルス感染症の第8波と重なり、消費行動が正常化していませんでした。例えば、以前ならば外食や旅行、イベントに出費をすることが多かった消費者も、安全とコストパフォーマンスを考慮して、自宅での過ごし方に注力するといった傾向がみられました。今年の年末年始休暇は6連休が多く、12月30日頃が出発ピーク、1月2日がUターンラッシュのピークと見込まれます。
物価高と心理
物価の高騰も無視できない要素となっています。これが生活全体に影響しているわけではありませんが、確実に家計には負担がかかっています。しかし、これまでの動向を見る限り、単純な節約一辺倒ではなく、「メリハリをつけた消費」が行われています。例えば、日常生活に欠かせない食料品や日用品の購入は節約しつつ、心の豊かさを感じることができる特別な商品やサービスには惜しみなく出費する、といった消費行動が見受けられます。
価値感と購買行動
消費者は価格以上の「楽しめる価値」を求めています。もちろん、価格は依然として重要な要素ですが、その他にも「品質」「体験価値」「安全性」など、多角的な価値感に基づいて購買行動が行われています。このような消費者心理に対応するには、単なる商品やサービスの提供以上の価値を感じさせる工夫が必要です。
限られた商圏内でのターゲティング
特に地域密着型ビジネスや小規模店舗においては、限られた商圏内での消費者心理を理解し、それに合わせたサービスや商品を提供することが重要です。たとえば、近隣住民が求める便利性や地域性を考慮した商品ラインナップ、特別なイベントやキャンペーンで地域住民を引きつけることができるでしょう。
以上の点を踏まえて、次の広告戦略と販促企画に進むことが、成功への鍵となります。
広告戦略：来店促進策として
新聞折込広告、WEB、SNSなど、様々な広告手段を総合的に活用することで、幅広い顧客層に訴えることができます。
1. 新聞折込広告
特典やクーポンを新聞折込広告で配布することで、11月のブラックフライデーから年末にかけて、直接的な来店を促します。特に中高年層をターゲットとするビジネスでは効果的なメディアです。
2. WEB広告
11月のブラックフライデーから始まる歳末商戦に合わせて、特定のキーワードや地域をターゲットにしたWEB広告で、ターゲットとする顧客層に確実に訴求します。
3. SNS活用
店舗の特長やキャンペーン、新商品などをSNSで積極的に発信します。11月のブラックフライデーからスタートすることを強調し、期間限定の特典なども明示します。
4. ポスター広告・交通広告
地域密着型ビジネスや小規模店舗には、近隣住民に直接訴求できるポスター広告や交通広告が有効です。店舗内や近隣の駅やバス停、商店街に掲示することで、来店を促します。
5. DM送付
ターゲットとなる顧客層に向けて、DMを送付することで、直接訴求します。特に地域の高齢者層には、効果的な手法です。
以上が有効な広告戦略となります。ただし、費用対効果やターゲットとする顧客層に合った広告戦略を選択することが重要です。
6. 早期予約特典の広告
11月のブラックフライデーから始まるというタイミングで、早期に行動を起こさせるための特典を広告で明示します。
販促企画の提案：来店客に向けた購買促進策
1. 期間限定商品・メニューの導入
歳末という特別な時期に合わせた限定商品やサービスを提供することで、通常時とは違った顧客層を引きつけることができます。既存顧客だけでなく新規顧客にも興味を持ってもらえます。
2. ポイントカード特別キャンペーン
11月のブラックフライデーから始まるキャンペーンとして、通常よりも多くのポイントが貯まる特別なポイントカードを提供し、歳末商戦期間中にリピート購入を促します。
3. 優良顧客（常連客、上得意）への特典
長い期間支持してくれている優良顧客（常連客、上得意）に対しては、特別な割引やプレゼントを用意することで、彼らの継続的な支持を確保できます。
4. 予約制度の拡充
特に飲食店では、年末にかけて予約が増えます。早期予約特典を設けることで、早い段階で売上を確保する戦術が有効です。
5. オンラインとオフライン連携
オフライン店舗でのみ取り扱いの商品を、11月のブラックフライデーから期間限定でオンラインでも販売します。これにより、遠方の顧客や来店が難しい顧客にもリーチできます。また、オンラインショッピングが便利な反面、リアルな体験はオフラインでしか得られません。オンラインでの情報発信と、店舗での体験をうまく融合させることで、より多くの顧客を引きつけることができます。
6. イベント・ワークショップ・デモンストレーション
店舗内で簡単なワークショップやデモンストレーションを行い、11月から年末にかけて顧客が商品やサービスを実際に体験できる環境を作ります。地域の特色や季節に合わせた小規模なイベントやワークショップを開催することで、新たな顧客を店舗に呼び込むことができます。このような取り組みは特にSNSでの共有がしやすく、口コミによる集客にも繋がります。
消費動向に影響する行事・イベント
最後に、2023年の歳末商戦期間中、消費動向に影響する行事・イベントのうち主なものを列挙します。セールやイベントのタイミングを決定する際の参考にしてください。
| 11月23日（木） | 勤労感謝の日（祝日）、二の酉 |
| 11月24日（金） | ブラックフライデー |
| 12月8日（金） | 冬のボーナス、国家公務員に支給 |
| 12月15日（金） | 年金支給日 |
| 12月22日（金） | 冬至 |
| 12月24日（日） | クリスマスイブ |
| 12月25日（月） | クリスマス |
| 12月28日（木） | 官庁御用納め |
| 12月31日（日） | 大晦日 |
おわりに
歳末商戦は11月のブラックフライデーから本格的に始まります。この期間は特に競争が激しく、限られた商圏内の顧客をしっかりと掴むためには、早めの計画と実行が必要です。広告戦略と販促企画をしっかりと練ることで、限られた商圏内でも成功を収めることができます。
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